Burada istədiyiniz bölməni seçə bilərsiniz
az

Xəbərlər

Запах как инструмент продажи квартиры

Запах как инструмент продажи квартиры

05.10.2017

Как сделать из квартиры (да и другой недвижимости) «лакомый кусочек», который покупатель захочет приобрести без сомнений? 
 

Существует два процесса получения человеком информации от внешнего мира: процесс восприятия и процесс ощущения. Однажды, давным-давно, когда я показывал квартиру, у меня случились с собой волшебные очки. Совершенно случайно. Они были похожи на старый детский инструмент для просмотра объемных фотографий: белая картонная оправа, где справа вставлена «линза» красного цвета, а слева — синего. В чем заключалось волшебство? Когда я водрузил их на нос, моему взору предстала дивная картина. Стороны Продавца и Покупателя пульсировали ярким стрессом. Оттуда и отсюда исходили красно-синие всполохи страха, надежды, сомнений, нерешительности, безразличия, и много-много другого. Я увидел как бы две противостоящие друг другу армии в полной готовности всех боевых систем. Сотни щупов и локаторов (красных — у Покупателя и синих — у Продавца), которые с неимоверной скоростью и частотой щупали, трогали, кружили и скользили по другой стороне. При этом обе стороны сохраняли милое выражение лица и продолжали вести какие-то не относящиеся к предмету встречи беседы. Давно уж этих детских очков со мной нет, но всякий раз, осматривая или показывая квартиру, я вспоминаю об этой встрече. Все вы прекрасно знаете, что выбор квартиры для покупки — процесс, в основном, эмоциональный. Любая эмоция рационализируется человеком исключительно через каналы чувственного восприятия, из которых на первом месте стоит, разумеется, зрение, на втором — обоняние, на третьем слух, на четвертом — осязание. И если, допустим, осязательные функции человек использует для того, чтобы подтвердить или опровергнуть результаты зрительного восприятия, впечатления, то обоняние дает нам сигналы, и очень важные, в основном, на подсознательном уровне. Почему же на подсознательном? Всем отлично известно, что такое восприятие запаха: чем-то сильно или едва уловимо пахнет, и мы это объективно ощущаем. Но. Чувствительность обонятельного эпителия чрезвычайно велика. Достаточно, чтобы хотя бы одна молекула того или иного вещества попала в нашу носовую (или даже ротовую) полость — и мозг тот час начинает реагировать. Хотя этого запаха мы не чувствуем, и объективного осознания его у нас нет. Обоняние в нашей жизни играет гораздо более важную роль, чем вам до этого казалось. Органы нашего обоняния, как и орган вкуса, относятся к «химическим» органам чувств. С обонянием теснейшим образом связаны такие важнейшие функции организма, как дыхание, питание, размножение. И ваш нос — это не единственный орган обоняния.  Первый орган обоняния — это верхняя обонятельная камера нашего носа, откуда с помощью рецепторов обоняния, нейронов, информация по обонятельному нерву поступает в большие полушария мозга и далее. Второй — это вомероназальный (или Якобсонов) орган, он находится между носом и ртом и прекрасно функционирует даже у людей, у которых по каким-либо причинам отсутствует обоняние или, скажем, нос. Этот орган обоняния работает у нас, пока мы дышим. От Якобсонова органа также отходит специальный нерв, по которому информация о даже неосознанном нами запахе поступает к коре и подкорке головного мозга. Третий наш орган обоняния — это обычный тройничный нерв, некоторые свободные окончания которого содержит слизистая оболочка нашего носа, и эти окончания также призваны реагировать на различные запахи. Этим путем информация о запахах поступает в ствол головного мозга, откуда обычным путем направляется к коре. Как вы считаете, к какому из органов чувств, в первую очередь прислушивается интуиция? Совершенно верно, к обонянию. Обонятельные рецепторы выполняют основную сигнальную функцию о непригодности для нас того или другого. Также обоняние является условным раздражителем для работы целого ряда особых желез. Если человек вызывает у вас отвращение, на 90% этому способствовало ваше обоняние. И вам никогда ничего не понравится, если в этот момент вас будет раздражать какой-нибудь запах. Наш обонятельный анализатор работает постоянно. В обстановке стресса его работа еще более обостряется. Как бы ни парадоксально это звучало, но данными элементарными знаниями обязан обладать продавец недвижимости. Запах — это второй по значению инструмент успешной продажи. Чем же должен пахнуть продающийся нами объект. Прежде всего — это запах праздника, запах свежести и чистоты. Тщательная влажная уборка — непременный атрибут предпродажной подготовки квартиры.  Далее, существует, по меньшей мере, два вида запахов, которые помещают нашего потенциального покупателя в «зону комфорта». Это запах только что испеченного хлеба и запах свежезаваренного кофе. Для элитной и загородной недвижимости лучше подойдет первый, для бизнес- и эконом классов — второй. Прежде чем встретить людей для последующего просмотра, зайдите в подъезд, осмотрите «входную группу»: лестницу, лифты, лестничную клетку и тамбур на этаже, зайдите в квартиру. Нет ли неприятных посторонних запахов? Возможно, необходимо что-то в срочном порядке убрать, помыть, выбросить? Мы ведь знаем, что в арсенал риэлтора должны входить не только бахилы, но и одноразовые перчатки, пара полиэтиленовых пакетов, скотч, ножницы, освежитель воздуха, влажные салфетки… Квартиру всегда неплохо проветрить. Обратите внимание также на то, что, если вы показываете пустую квартиру, в которой никто не живет, вода в коленах водяных затворов санузлов может испаряться, высыхать. Тогда из канализации будет открыто тянуть чем-то неприятным. Такую квартиру нужно либо часто посещать, сливая и спуская воду, либо залить в колена сливов обычное подсолнечное масло. Масло долго не испарится, и от неприятных канализационных запахов вы будете надежно защищены. Договоритесь с жильцами, чтобы просмотры не сопровождались приготовлением пищи или трапезой. Если неприятные запахи присутствуют в подъезде, если это явление периодически повторяется, вызовите санэпидемстанцию, попросите вашего клиента написать в управляющую компанию. Также рекомендуем всем использовать освежители воздуха нового поколения. Мы по привычке пользуемся двумя описанными мною выше классическими ароматами: кофе и хлеба. Буквально два нажатия — и в подъезде минут на пятнадцать устранен неприятный запах, а в квартире создана необычная приятная атмосфера. Такой флакон агенты могут возить с собой всегда, «на всякий случай», а если в квартире грамотно расположить пару специальных установок распыления, то выбранный вами аромат можно поддерживать постоянно. Что прекрасно подходит для объектов бизнес-класса.  А мысли потенциальных покупателей примут верное направление. Ведь именно запах дает нам чувство реальности происходящего. А приятный нам запах — благодушное желание хищника обладать этим. Живой человек — это постоянный генератор различных химических веществ. Любая реакция организма, нервной системы и пр., сопровождается выделением тех или иных субстанций. Концентрация этих молекул ничтожно мала, чтобы окружающие могли уловить ее как запах. Но, как мы говорили выше, информация, тем не менее, нами улавливается, обрабатывается и на нее поступает ответная реакция. Пусть, запах наших мыслей находится на пределе человеческих возможностей, но он реально существует. Будьте осторожны!
 

Bütün xəbərlər